当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->市场纵横-->详细内容 大唐别出心裁“做广告”（上）  作者：佚名 日期：2002-8-4 字体：[大] [中] [小]

　　赵滨先生个人简介：

　　现任大唐电信股份公司终端事业部常务副总经理，1990毕业于中国科技大学无线电电子学系，具有良好的技术背景、项目管理能力和组织规划能力，具备丰富的管理经验，喜欢具有挑战性和开拓性的工作。

　　1990-1992年工作于中国科学院力学研究所，从事计算机测控系统，数据处理工作；1992-1994年在深圳从事计算机汽车自动检测的研发，证券网络柜台交易系统，自助委托，行情查询系统的开发；1994-1999年在北大方正集团公司工作，从事计算机系统集成(小型机、网络、数据库)，方正电脑的研发、采购，生产体系的建设与管理，区域市场的销售和分公司管
理；1999-2001年在中国长城计算机公司市场销售部任市场总监，负责集团的市场宣传和长城电脑的产品市场、市场推广、技术支持以及分支机构的管理工作；2001年8月加盟大唐电信。

　　随着CDMA市场的启动，市场竞争逐渐激烈，有的厂商退出了CDMA手机的生产领域，而像大唐这样的电信设备供应商以及一些家电厂商则加入到这一领域。作为该领域的后来者，大唐电信频频发力，在手机市场制造了不少亮点，让大唐CDMA手机名声鹊起。大唐电信究竟有什么诀窍？就此，本报采访了大唐电信科技股份有限公司终端事业部常务副总经理赵滨先生。

　　率先降价名声鹊起

　　记者：前段时间，CDMA手机市场掀起了一股降价热潮，而且降价幅度之大、涉及面之广令业界惊奇。可以说是大唐电信拉开了降价的序幕，这也让大唐的CDMA手机一炮打响。作为该领域的新进入者，请问，是什么原因让大唐电信引发了这次降价热潮？

　　赵滨：此次整个CDMA市场的降价风潮始于今年5月中旬。大唐电信率先降价，并且幅度较大，我们的首款CDMA DT618的降价幅度高达20%多。大唐电信为什么要率先降价呢？

　　首先，我们认为电信消费就是大众消费，必须让大众亲身体验CDMA，并给予他们切身的实惠，才能真正有效的刺激CDMA市场的良性发展，所以大唐首先将手机价格将到了大众能够接受的价位。

　　其次，大唐也具有降价的实力。大唐的CDMA手机成本比较低，一是生产成本低，二是采购成本低，三是广告成本低。这三点使得大唐的手机在综合成本上不断降低，可以说是本次降价的根本原因。

　　具体来说，一、在技术上，经过一段时间的发展，大唐电信CDMA手机生产工艺得到了进一步改进，成品率提高，生产成本降低；二、上游零部件供应商看好大唐电信在CDMA领域的发展前景，给予大唐电信大力支持，降低了大唐电信的采购成本；三、在市场推广方面，大唐电信一直没有进行大规模的广告投入，而是将这一部分市场推广费用以优惠让利、降低价格的方式反馈给消费者，降低产品价格。

　　记者：为了大力推广CDMA手机，各手机厂商使出浑身解数展开广告大战，力争CDMA市场，但大唐电信却没有参与进来。请问，大唐电信采取什么样的促销战略？今后大唐电信在CDMA市场的具体营销策略是什么？

　　赵滨：这主要是因为大唐电信对目前的CDMA市场有自己的看法。我们认为：首先，CDMA是一个新的产品，而且目前这个市场还处于起步阶段，现在要做的就是让更多的消费者认识CDMA。当然这项任务由中国联通来做。其次，在这样一个还处于初步发展阶段的市场，在整个市场目标受众还不明朗的情况下，广告轰炸无异于“高射炮打蚊子”，只能事倍功半。第三，大唐认为目前最重要的是让消费者能够切身体验到CDMA。因此，大唐更愿意将广告的宣传费用，反馈给用户。

　　当然，这并不是说广告不好。只是我们认为不同的阶段，采用不同的营销手段会取得更好的效果。随着市场的发展，大唐将不断调整自己的营销策略，更多使用整合营销的手段拓展市场。

　　在营销方面，大唐将综合优势资源，进行区域性的重点营销。此外，大唐还将充分发挥在高科技领域以及高技术从业人员中的品牌优势，展开富有特色的营销活动。在未来，大唐将充分发挥其在技术方面的深厚积累和优势，取得在终端市场上的全面领先。这些优势既包括大唐在UIM卡研发和生产领域的优势以及大唐在CDMA领域的全方位的产业资源优势，也包括大唐在手机射频领域在国内的领先优势以及在3G标准方面的优势。总体上大唐一定会把优势和有特色的市场策略有机地结合起来，形成大唐在未来市场上的胜势，达到消费者认同、市场占有率的上升和企业健康发展的目标。

　　记者：大唐电信曾经定下了这样一个策略：生存靠营销，发展靠技术。然而大唐电信的体制沿袭了电信科学研究院的体制，因此造成了技术先进，营销落伍的局面，似乎这也是造成大唐电信业绩下滑的原因之一。搞不好营销，生存将成为问题。大唐电信将如何解决这个问题呢？

　　赵滨：2000年10月，大唐才成立了终端事业部，2001年下半年在西安设厂建立我国西部第一条手机生产线；2001年12月，我们自己研发生产的首款CDMA手机就已经上市了。大唐电信终端事业部在进入CDMA市场的时，通过对内外各种条件和因素的分析，我们认为大唐要做好手持移动终端设备必须：生存靠营销，发展靠技术。大唐技术强，营销弱这确实是我们目前面临的困难，这也是我们把加强营销工作放在重要地位的原因。为了解决这个问题。一方面我们从人才入手，招聘了很多职业营销人士，同时也启用了业界知名的营销市场顾问公司。另一方面，我们也在不断地探索新的营销模式。CDMA是个全新的市场，只有创新才能生存和发展。